Türkçe
Satışta Başarı: İkna Etmekten Önce Anlamak
Satış deyince aklımıza çoğu zaman hedefler, rakamlar ve ikna etmek geliyor.
Oysa benim için iyi satışın başlangıç noktası başka:
Dinlemek.
Müşterinin ne söylediğini değil, aslında neye ihtiyaç duyduğunu anlamaya çalışmak.
Bazen bir müşteri fiyatı sorgular ama asıl ihtiyacı güvendir. Bazen “Düşüneyim.” der ama karar verebilmek için daha fazla bilgiye ihtiyaç duyuyordur. Bunu fark edebilmek, satış tekniğinden önce insanı tanımayı gerektirir.
Bir nefes kadar yakın
Özellikle yoğun görüşmelerde kendi nefesimizi ve sesimizi fark etmek bile iletişimimizi değiştirebilir.
Hızlı konuştuğumuzda karşımızdakini dinlemeye daha az alan bırakırız. Birkaç saniye durmak, nefesi düzenlemek ve cümleyi acele etmeden kurmak ise iletişime bambaşka bir kalite katar.
Çünkü bazen en güçlü iletişim, söylediğimiz cümlede değil, söylemeden önce verdiğimiz o küçük nefestedir.
Plan yapmak yetmez, doğru yere odaklanmak gerekir
İş geliştirmede yoğun olmakla verimli olmak aynı şey değil.
Gün içinde onlarca iş yapabiliriz. Fakat kendimize şunu sormazsak:
“Bugün yaptığım hangi iş beni gerçekten hedefime yaklaştırdı?” sadece meşgul oluruz.
İyi planlama; daha fazla iş yüklenmek değil, önceliği doğru belirlemektir.
Liderlik insanla başlar
Bir liderin görevi sadece hedef göstermek değildir.
Bazen ekibinin neden yorulduğunu fark etmek, bazen bir çalışanının fikrini gerçekten dinlemek, bazen de “Burada sana nasıl destek olabilirim?” diyebilmektir.
Çünkü insanlar sadece yönlendirilmek değil, anlaşılmak da ister.
Mindfulness ve pozitif psikoloji bana iş hayatında şunu hatırlatıyor:
Her sonucu kontrol edemeyiz. Ama verdiğimiz tepkiyi, iletişimimizi ve bakış açımızı geliştirebiliriz.
Satışta başarı sadece ikna etmek değildir.
Doğru soruyu sormaktır.
Gerçekten dinlemektir.
Bir nefes kadar sakin kalabilmektir.
Doğru planı kurmaktır.
Ve insanlarla birlikte ilerlemektir.
Çünkü sürdürülebilir başarı, yalnızca iyi sonuçlarla değil, o sonuçlara nasıl ulaştığımızla da ilgilidir.
Gülşah Hızal
Mindfulness ve Pozitif Psikoloji Uzmanı
İş Geliştirme Uzmanı&Konuşma ve Nefes Teknikleri Uzmanı